Quanto você pagaria por uma nota de 20 dólares?

Pode parecer estranho, mas o leilão de uma nota de 20 dólares é feito nas aulas do psicólogo e coordenador do programa de negociação de Harvard, nos Estados Unidos, Max Bazerman. A primeira questão é notar o quanto os americanos se dedicam à chamada psicologia da negociação. Claro, no que tange aos processos racionais, eles, os americanos, já produziram os modelos de Teoria dos Jogos que são usados com a ajuda de megacomputadores para decisões mais complexas de combate ao terrorismo, alocação de tropas e tratados comerciais. Entretanto, a grande descoberta na área da negociação é a de que os processos cognitivos ou psicológicos desempenham um papel maior do que a razão. Isso mesmo, em uma negociação age-se muito mais com a ‘emoção’ do que com a razão.

Já fiz essa dinâmica e o resultado é geralmente o mesmo. A regra é o seguinte: reúna mais de dez pessoas e leiloe uma nota de vinte reais em que os lances devem variar em, no mínimo, um real, e quem fizer a maior oferta leva a nota de vinte, mas o segundo lugar deve pagar ao leiloeiro o valor do seu lance. Assim, se o lance que ganhar for de quatro reais e o lance anterior for de três, o leiloeiro pagará uma nota de vinte para o ofertante ganhador e receberá, além dos quatro reais, mais três reais do segundo lugar. O leilão sempre começa com um sorriso dos participantes. É quase como se pudéssemos ler seus pensamentos: “vou ganhar dezenove reais pagando só um real pela nota; até dezenove reais ainda ganho um real; vou até dez e depois não ofereço nada ou há alguma coisa que eu não estou ainda entendendo"”.

Quando o leilão começa, os lances vão de um em um real e, depois dos dez reais, geralmente sobram só dois ofertantes. Nessa hora, cabe ao leiloeiro lembrar ao perdedor – e agora é importante lembrar a palavra ‘perdedor’ –, que ele tem que pagar o seu lance. Quando os lances ultrapassam os vinte reais todos começam a rir, menos os dois que ficaram na disputa. Não se surpreenda se o leiloeiro receber mais de cinqüenta reais por uma nota de vinte (uma parte do ganhador e outra parte do perdedor). Sempre acerto em não receber o dinheiro, pois o ganhador paga mais do que vinte reais pela nota. O importante é o aprendizado.

Isso pode parecer estranho, mas entramos em ‘leilões de nota de vinte’ mais comumente do que gostamos de admitir. Só para citar exemplos: conhece alguém que possui um negócio que só vem trazendo prejuízos, mas ele continua pedindo emprestado para cobrir as despesas" Conhece alguém que gasta mais do que ganha por anos e que cada vez está mais endividado" Nos dois casos, os empréstimos começaram com o banco comercial, depois os agiotas (juros ainda mais altos) e chegam até a vender o patrimônio da família e ou dos amigos para se salvar. A situação fica insustentável e acaba com a fuga da cidade, país ou um endividamento tão profundo que acarreta conseqüências até mais graves. Isso só para citar alguns exemplos.

A questão é tratada por estudiosos da negociação pelo nome de ‘armadilha da escalada’. As causas dessa armadilha são complexas e estão centradas no modelo de cognição do indivíduo, mas a sua solução é aparentemente simples. São três medidas que ajudam: considere o pensamento dos outros participantes do negócio; esqueça o que você já perdeu e, finalmente, se você já entrou na armadilha ataque a causa do problema.

Primeiro, considere o pensamento dos outros participantes do negócio. Geralmente, o nosso olhar em uma negociação é para o nosso umbigo. Pensamos em nós mesmo e em como nós ganharemos o negócio. Joga na loteria toda semana cinco reais e, quanto ela acumula, joga trinta reais" O que você acha que as outras milhões de pessoas também fazem" A variação entre os seus cinco e trinta reais é insignificante para sua chance de ganhar. Procure e você achará uma armadilha da escalada nessa questão da loteria. No caso do leilão da nota de vinte, o que geralmente não se leva em conta é que as outras pessoas também querem ganhar a nota. Quando todo mundo quer a nota, a armadilha está pronta. Montou um negócio sem pensar nos clientes ou concorrentes só porque tem um produto ou idéia muito boa" Conhece alguém que tinha um produto ou serviço ótimo, mas não pensou no concorrente ou em como atrair clientes"

Segundo, esqueça o que você já perdeu. Nós economistas chamamos isso de custos afundados ou irrecuperáveis. Imagine uma empresa que monta uma estrutura milionária para perfurar um poço de petróleo em que o petróleo não é achado. Quando ela deve parar" Já pensou se fosse até recuperar o dinheiro investido" Teríamos milhões de poços até o meio do mundo, a custos estratosféricos. Às vezes, não se demite um mau funcionário porque ele custou muito para a empresa em termos de treinamento e seleção e a sua rescisão é muito cara, apesar de ele só trazer prejuízos para empresa. Já comprou algo ruim e continua usando só por que pagou caro por ele" Desista. É melhor olhar para frente. A sociedade tem uma visão negativa da desistência e pode estar certa em muitos casos, mas no caso da armadilha da escalada, é melhor perder um pouco do que tudo.

Entretanto, caso esteja na armadilha, ataque a causa do problema. Se o problema é você ter entrado no negócio, saia do negócio. As primeiras pessoas que saíram do leilão não perderam nada. O problema do leilão era o próprio leilão. Caso esteja se endividando mais para pagar uma dívida, a solução não é contrair mais dívida – gaste menos do que ganha; venda um bem para quitar a dívida antes que esta aumente ou volte para o aluguel caso seja necessário. Ataque o problema e não os seus efeitos.

Negociar não é uma tarefa tão simples e os efeitos de uma má negociação podem ser perversos, mesmo na vida. A armadilha da escalada é só um dos vieses de nossa incapacidade de dispor e processar todas as informações necessárias para se fazer um bom negócio. A pergunta lhe será feita muitas vezes na vida, mesmo que não com as mesmas palavras, mas com o mesmo sentido: quanto você paga por uma nota de vinte"

Ms. Miguel Ivan Lacerda de Oliveira
Gerente de Conhecimento do Sebrae em Goiás e especialista em negociação

Fonte: Agência Sebrae de Notícias